理容室が数を減らしていく一方で、美容室は増え続ける傾向にあり、店舗間での価格競争も激化しています。この価格競争を乗り越えるためにはどのような対策を取るべきなのでしょうか。今回は、美容室の価格設定と価値を高める方法について詳しく解説していきます。
美容室の価格ってどう決めるの?
売上目標から算出する
まず、スタンダードな考え方としては、売上目標から算出する方法があります。1ヵ月の目標金額を決めたら、営業日の数で割って1日あたりの目標額を出します。さらに1日に利用するお客様の人数から、どれくらいの客単価を設定すれば売上目標に到達するかを計算するのです。臨時休業などに備えて、想定した8割くらいのお客様数でも売り上げが達成できるような料金設定のほうが安心でしょう。
立地も考慮する
立地によって家賃の変動、客層の違いなどがあるため、その地域にあわせた料金設定をする必要があります。周辺の美容室の価格を参考に決めても良いですね。
お店のコンセプトによって決める
どのようなお店にしたいのか、方向性によってターゲット層や価格設定が違ってきます。たとえば、セレブのお客様をターゲットとして高価格で一流のサービスを提供したいのか、それともファミリー層向けの美容室で価格は低めに設定し地域密着型のお店にしたいのか、自分の目指すお店によって価格設定は大きく変わります。
価格競争が激しい美容室
低価格競争が激しい美容室業界ですが、どうしてそのようなことが起こるのでしょうか? 考えられる原因としては、
- 美容室の数が多すぎる(コンビニの4.5倍)
- クーポンサイトなどが値引きを促進している
- 「安さ」を売りに他店と差別化する店舗が増えてきている
このようなことが挙げられますが、後先考えずに値下げだけすると経営が危うくなる場合もあります。
価格競争を乗り越えるためには?
無理して価格競争に参加しないこと
安いからといって必ずしも利益につながるわけではありません。低価格で回転率を上げるやり方は個人店の場合、経営が苦しくなる可能性もあるのです。低価格にすると、回転数を上げるためにスタッフを増員しなければいけない場合が出てきて、それが経営を圧迫してしまいます。個人店には個人店の良さがありますから、価格競争に参加しなくても、価値があるお店作りを目指すことが重要です。
価格だけを見て来るお客様は離れやすい
値段を下げれば一時的には、お客様は増えるでしょう。ですが、リピートしてくれるかというとそうではありません。価格が安いからという理由だけで来られるお客様は実際にいらっしゃいます。そうしたお客様はフリーペーパーやクーポンサイトを見ながらお得な割引のある美容室を転々とされますので、通常価格でのリピートは難しいです。価格を下げることは悪いことではありませんが、長期的にはあまり効率の良いやり方とは言えません。
お客様の共感を得る
価格も大切ですが、美容室経営を続けていくためにはお客様から選ばれ続けなければいけません。価格が安くても、技術や接客の質が悪かったらどうでしょうか。また行きたいと思いますか? そこに価値を見いだせないとまた利用しようという気持ちにはなりませんよね。単に低価格なだけの美容室よりも、高くてもそこに行けば満足できるという信頼や安心感をもってもらえば、お客様に選んでもらえる美容室になるのではないでしょうか。
お客様に伝わりやすくする
料金に見合った満足感を得てもらうためには、そこに必要性を感じて、価値を持ってもらうことが重要です。技術や使っている商品にこだわりがあり、それに見合った価格設定をしていたとしても、お客様に伝わらなければただの自己満足に終わってしまいます。
大切なのはお客様が何を(髪質の悩みなど)求めていて、それに対して提示したものにどれくらいの価値を持ってもらえるかを見極めることです。そのためにはコミュニケーションを綿密にとりながら、使っている商品の説明をPOPにして置いておくなど、きちんと伝えることで確かな価値を感じてもらえるよう心がけましょう。
スタッフのモチベーションも考慮する
価格が下がると美容師の技術料が下がるわけですから、スタッフを雇っている場合はモチベーションの低下につながる可能性もあります。売り上げを出すために人数を多くこなさないといけないので、従業員への負担も増えるばかりです。
また、低価格になるといろいろなタイプのお客様がやってくるので、価格以上のサービスを求められたり、クレームを言われたりとストレスも溜まるようになるかもしれません。スタッフに高い意識を保って働いてもらうためにも、価格はむやみに下げないほうが良いでしょう。
1つのメニューに選べる価格設定を用意する
お得なセットの組み合わせが多いほどニーズにあったメニュー展開ができ、選択の幅も広がります。たとえば、カラーとカットだけのセット。カラーとカット、トリートメントのセット。カラーとカット、パーマのセットなど複数の組み合わせがあるとお客様の希望や予算にあわせて選んでもらうことができます。
設備を充実させる
誰にでも利用してもらえる美容室になるように設備を整えてみるのはどうでしょうか。ファミリー層の利用の多いお店では、キッズルームを設けたり子供向けのおもちゃがあったりすると子供がいる母親から喜ばれますし、さらにキッズメニューがあると親子で利用してくれるので、家族で通える美容室としてかなりの確率でリピートが見込めるでしょう。
高齢化社会に対応してバリアフリーを取り入れる美容室もありますが、まだまだ美容室のバリアフリー化は遅れています。段差が残っているなどバリアフリー環境になっていないため利用したくてもできない車いすの方も多く、需要があるのに設備が追いついていない状況です。今後ますますバリアフリー化された美容室は重宝されますし、他の美容室との差別化を図るために、こういった設備を取り入れることもお客様の満足度を高めることにつながります。
まとめ
価格競争に巻き込まれることなく、お店に「価値」を感じてもらうことで、お客様の満足度を高めていくことはできます。自分の店舗の価値とはいったい何なのか。お客様に伝えたいことは何なのかを見直してみましょう。料金を下げなくても経営している美容室はたくさんあります。その価値に見合った技術や接客術を磨き、しっかりお客様とコミュニケーションをとっていくことが大切です。