たくさんある競合店の中で生き残るには、新規顧客やリピーターの獲得が必須です。そこで1人でも多く集客する手段の一つがDM（ダイレクトメール）です。自分も受け取ったことがある人もいれば、勤務先の美容室で発送したことがある人もいるでしょう。

今回は、美容室からのDM発送をすすめるポイントを説明するとともに、すぐに使える例文集を紹介します。DMを活用し、集客率を高めましょう。

美容室のDMをすすめる2つのポイント

「DMって効果あるの？」と懐疑的な人もいるかもしれません。そこで、美容室がDMを送るメリットについて説明します。

手紙のインパクトが販促につながる

定期的なDM発送にはメリットがあります。その理由は、「インパクト」です。

EメールやLINEなどのデジタルに慣れている人にとって、リアルな手紙はそれだけでも印象に残ります。1クリックでメッセージを送れる今の時代に、わざわざ時間と手間をかけて手紙を送る行為が、顧客に「丁寧な対応」だと伝わり、読んでもらいやすくなるのです。

日本ダイレクトメール協会が発表した「DMメディア実態調査2018」によると、「DMを受取った後どんな行動をとったか」の調査結果から、自分宛てのDMを約8割の人が開封・閲読するという、非常に高い閲読率であることが分かります。

なお、郵送DMははがきや印刷代、切手代などのコストがかかってしまうので、頻繁に使う販促ツールには向いていません。

既存顧客のリピート復活につながる

マーケティングの世界では「新規顧客に売上を立てるコストは、既存顧客に売上を立てるコストの5倍かかる」と言われています。そのため、売上を安定させるには、既存顧客に目を向けることが重要です。

まずは売上の大半を占める客、例えばVIP客やリピーターへ優先的にDMを送付してみましょう。また、最終来店日から半年以上経過した顧客の呼び戻しは難しいため、半年以内には魅力的な特典をつけたDMを送付して、再来店を促しましょう。

美容業は、施術中に顧客とマンツーマンで接する時間も長く、関係性を深めやすい業種です。そのメリットを活かしてDMを送れば、顧客はきっと「久しぶりに〇〇さんに会いに行こう！」といった前向きな気持ちになってくれるはずです。

DMは投資ととらえて、その先のリターンを獲得しよう

郵送DMは、はがきや印刷代などのコストがかかってしまうことがデメリットです。しかし、実は費用対効果の高い販促ツールでもあります。

たとえば、100人の顧客に100円ずつのコストでDMを出し、1％の再来訪で単価10,000円なら、それだけでコストは回収できたことになります。それ以上のリピート率は全てが利益です。また、リピートしてくれた顧客が固定客になれば、1通のDMがもたらす利益はさらに膨らみます。

DMの作成・発送は地味な仕事ですが「リターンの大きな投資」ととらえて取り組みましょう。

 

美容室のDMの基本

顧客から好印象をもたれる、リピート率の高いDMとは？ ここでは、DMの基本について説明します。

断然手書きが好印象！

DMを送るなら、断然手書きにこだわりましょう。

文面まで印刷されたはがきを受け取ると、あたかも「一斉送信メール」を受け取ったような機械的な印象を持ちやすいです。また、せっかく一言メッセージが添えてあるのに、なぐり書きしたような文字では、顧客を雑に扱っている印象を持たれかねず、かえって逆効果です。文字は下手でも問題ありませんので、丁寧に書くようにしましょう。

たくさんの人に発送する時は、文面を印刷することもあるでしょう。そんな時は、文面はゴシック体・一言は手書き風フォントにすると“手書きした風”の温かみを感じやすくなります。

はがきでも封書でもOK

DMには、はがきや封書などがありますが、基本的にどちらを使ってもそれなりに効果は期待できます。

どちらにもそれぞれ次のような特徴があるので、店舗や顧客にあっていると思えるほうを選択すれば問題ありません。

•  はがき
  郵送コストが安く、受け取る側は自然と文面が目に入るので、何が書いてあるのか分かりやすく、クーポンやキャンペーンなどの通知に適している。
• 封書
  郵送コストがはがきに比べて高いが、より「手紙」らしさが感じられ、中身が気になって開封してもらいやすい。

DMを送るタイミングも重要

DMを送るタイミングを間違えると、せっかくの効果も薄くなってしまいます。たとえば、再来店を目的としたDMを、数日前に来店したばかりの顧客に送るには適していません。DMがなくても再来店はしばらく先になるはずですから、来店直後のアピールはあまり意味がありません。

DMで顧客が来店する目的を提供することで、再来店してもらいやすくなります。いつ送れば顧客が来店しやすくなるのか、送るタイミングや顧客が行きたいと思える目的は何かを考え、工夫しましょう。

具体的には、新規顧客にサンキューカードを送る、パーマやカラーの取れそうな時期を見計らってDMを出す、誕生月になる前にバースデー特典付きDMを送る、などのように「私のための情報なんだ」と理解しやすい主旨とタイミングを狙うと反応がよくなるはずです。

 

使える！ DMの文例集

慣れないうちは、いざDMを書こう！と思っても、いい書き出しや一言が浮かびにくいことも。そこで、例文を参考にしてみましょう。

新店で顧客を集めたい場合

新店をオープンさせる時に出すDMは、お世話になった人たちに感謝の気持ちと、無事開店できたという報告、そして来店をお願いする内容になります。店舗情報とあわせて、自分の思いも書けば、心に響きやすくなります。

来店のお礼状でリピートを促す場合

初回利用の顧客へ送るサンキューDM。できれば来店当日、遅くても1週間以内には発送しましょう。

サンキューDMには、来店に対する感謝の気持ちや、仕上がりなどについての気遣い、スタイリングのアドバイスなどから「また来てほしい」思いを表現します。顧客によっては、施術中の会話などに触れても、ぐっと親しみやすくなります。

優良の既存顧客にはニュースレターがおすすめ

何度か来店してくれている既存顧客には、ニュースレターを出して優良顧客化を図りましょう。優良顧客とは、安さや割引などがなくても、お店のファンとして通ってくれる顧客のこと。顧客との関係性を深めるためには、継続的・定期的なニュースレターを出して接点を増やすことが有効です。

ニュースレターは、こうあるべきという決まりはありません。発送サイクルや形状にあまりこだわらず、親近感を感じつつ、楽しく読める内容を心がけましょう。

コンテンツも自由ですが、次のような内容がおすすめです。

• 季節にあわせた美容情報（季節にあった髪の手入れ、髪に良い食べ物など）
• 生活情報（店舗周辺のグルメレポート、料理レシピ、家事のヒントなど）
• ファッションや美容のトレンド
• オーナーやスタッフのコラム
• お客様の声
• 新商品やサービス、キャンペーンなどの情報

など

既存客の来店促進には記念日DMも効果的

DMを見てもらうには、「美容室都合」で送るのではなく、「顧客が行きたいと思うタイミング」にあわせて送る形が効果的です。すなわち、相手の属性や嗜好にあわせてコンテンツを最適化する「パーソナライズ」を意識します。

たとえば、バースデーDMはよく使われる方法です。「私向け」の特別感を演出することで、顧客との信頼関係を深める効果があります。また、「来店1周年記念」「卒業記念」など、競合他社があまり行っていない種類のDMを出せば、珍しさから見てもらいやすくなります。

しばらく来店のない人へ促す場合

しばらく来店がない顧客には、最終来店日から6ヶ月以内にはDMで再来店を促しましょう。

DMを出す表向きの理由としては、近況伺いや季節の挨拶、新メニューの紹介などで良いのですが、顧客がまた来店したいと思える理由を加える必要があります。そこで、顧客の悩みを解決しそうなメニューの提案や割引などをつけるとよいでしょう。さらに、「○月○日までのキャンペーン」というように、期限を区切るとより再来店しやすくなります。

コロナ対策のPRもマスト。顧客に安心感をもたらすDM

コロナ禍が訪れて、美容室の衛生管理に不安を感じたり、「行ってもいいのかな？」と感じたりして美容室の利用を控える人も増えています。そこで美容室がコロナ感染拡大の予防対策をとっていることをPRするDMを送り、再来店を促しましょう。

ホームページやSNSなどで感染症対策を載せるだけではなく、一度は正式な書面でDMを送ってみましょう。より「ちゃんと対応している」印象を持ってもらいやすくなります。

インパクトたっぷりのDMで集客率を高めていこう

DMはただ送ればいいものではありません。顧客との信頼関係を深めるリピーターとなってもらうためには、送るタイミングや再来店を促す提案や特典などを考え、顧客一人ひとりに「特別感」を演出することがポイントです。

いざDMを書こうとしてもなかなかいい文面が思いつかない時は、例文集を参考にしてください。一度定型文を用意しておき、アレンジしながらDMを書くようにすれば、業務が忙しいときでもタイミングを逃さずに発送できます。

美容室の経営で失敗しないためには？ 経営者が学ぶべき経営知識とは？美容室の経営者になるためには、念入りな事前準備が欠かせません。資金の確保はもちろんのこと、経営の知識をしっかり学ぶことも大切です。生半可...

サロン経営の味方！ 美容室向け電子書籍サービス『ビューン読み放題タブレット』美容室では、施術中、お客様に少しでも楽しんでいただくために雑誌を提供していることかと思います。 その雑誌ですが、今多くの美容室で電子書...

美容室の雑誌は電子書籍がおすすめ！ 現役美容師が実体験を語ります。美容室での時間をリラックスして過ごしていただけるように、お客様に雑誌を提供する美容室がほとんどです。 最近では紙の媒体の雑誌は減り、電...