美容室は基本的に施術サービスを売るところですが、店内でシャンプーやトリートメントなどを販売する「店販」も大切な売上アップの方法になります。ただ、お客様へ店販品をどのくらい売り込んでいいのか加減がつかめず、抵抗感をもってしまうスタッフもいるのではないでしょうか。今回は商品をさりげなくアピールしやすい会話の進め方、日頃からの心がけ、ディスプレイの方向性など、店販をうまく利益につなげていくためのコツについて解説していきます。

店販を売るコツとは

お客様との信頼関係を築く

美容室の店販に限りませんが、お客様との信頼関係なしに商品を売るのはマイナス効果になります。初めて訪れたお店で、突然商品を売り込まれたらあまり良い気持ちはしないですよね。
特に美容室は長時間滞在してもらう場所なので、ファストフード店のような売り込み方法だと逆効果になってしまいます。売るのではなく「この美容師さんのおすすめする商品なら使ってみたいな」と思ってもらうことが重要です。まずは警戒心をなくして信頼関係を築いていくところから始めましょう。

アピールはさりげなく

商品を露骨に売り込むのは避けるべきですが、まったくアピールしなければ購入してくれません。押し売り感がなく商品をアピールする方法を身につけましょう。
たとえば、ワックスをおすすめしたい場合は「最後の仕上げにこちらのワックスを使用していきますね」といって、お客様に確認の意味を込めてさりげなくアピールしていきます。そのときに商品の特徴をわかりやすく説明して長所を伝えると、お客様の購買意欲を高める効果が期待できます。

他にもトリートメントをしているときに、「ダメージに効果があるトリートメントを付けていきますね」とやんわり伝えるなどすれば、お客様の記憶に残りやすくなります。商品ごとにさりげないアピール方法をいくつか考えておくと良いでしょう。

言葉の選び方に注意

会話の流れから現在使用しているシャンプーやトリートメントなどケア用品の話になることがあると思いますが、お客様が使っている商品の否定は絶対してはいけません。たとえ市販のヘアケア商品に対して「それはあまり良くない」と本当に思っていたとしても、言い方を考えないと「市販品は良くないから、うちの美容室で扱っている商品を買ってくれ」というニュアンスに聞こえてしまいます。

否定するのではなく、「お客様の髪質でしたら○○という成分が配合された商品がおすすめですよ」という言い方に変えれば、不快な思いをさせずに済み、良いアドバイスをしてくれたと好印象を与えることができます。うまくお客様の興味をひければ「どういったものがおすすめですか？」と聞いてきてくれるはずなので、自然に店販品を紹介できる流れを作ることができます。

実体験を伝える

一番説得力があるのが、自分自身が使用している商品をおすすめすることでしょう。店販品は必ず使用感や効果を実体験しておくようにしないと、お客様から質問されたときに曖昧な回答をしてしまい、信用してもらえません。

他の商品と比べるとどうなのか、どのようなところが気に入っているのかを「あなたの言葉」で伝えることで、どれだけ実用的なのかを理解してもらえます。さらに美容師が使っているなら良いものだろうという感覚を持っている方も多いため、自分で店販品を使っておくのは非常に大切なのです。

実際に体験してもらう

お客様に商品の体験をしてもらえば効果を実感できるだけでなく、変化を肌で感じて感動も与えられ、結果的に購買意欲を高めることができるでしょう。たとえば「最近新発売されたヘアオイルがあるので、お試しで付けてもいいでしょうか？」とお客様の承諾を得ます。商品のポイントとなるところを説明しながら使い方を説明していきましょう。

髪の手触りやツヤなどに明らかな変化があらわれた場合、お客様は商品に好印象を持ってくれます。すぐにその場で購入しなくても、次回の来店時に気になって購入してくれるパターンもあります。

店販するときの心構えとは

スタッフの中には店販をお客様にすすめるのが苦手だという方も少なくないでしょう。実際に美容室で取り扱っている商品は、市販の商品と比べると値段も高く、販売することに罪悪感を抱いてしまうかもしれません。ですが、商品を買うのも買わないのもお客様の価値観の問題ですし、実際にその商品を使用して悩みが改善されたなどの体験があれば、おのずと後ろめたさはなくなるでしょう。

お客様が店販品を購入するときは、その商品に価値を見出しているか、あなたのことを信用して商品に興味を持ってくれているかのどちらかが考えられます。お客様にしっかり紹介できるように、まずは商品の良さを理解し、自分自身がそれを好きになることから始めてみましょう。本当に良いと思っている商品なら自信をもってオススメできるはずです。

 

店販するときの工夫

ディスプレイ棚に飾る

まずは店販品をディスプレイ棚に飾り、取扱商品のPRをしましょう。ディスプレイ棚に飾るさいには、お客様の目線に入りやすいところにおすすめ商品を設置します。さらにライトアップさせるなど商品の魅力を上げる陳列の仕方にすると、興味を持ってくれやすくなります。美容商品は、パッケージや容器のデザインがおしゃれなものが多いので、飾っておくだけでお店のインテリアにもなりますよ。

POPを作る

商品の特徴などを記したPOPを作って、お客様の席のまわりにさりげなく置いておくと視覚的宣伝になります。POPのメリットは、美容師が直接宣伝しなくても自然と商品の魅力を伝えることができ、興味を持ったお客様が自発的に動いてくれるところです。

これだと変なわだかまりがなくなり、美容師側も最低限の説明をするだけで済むのでお互いにストレスを感じません。POPを作るときは、商品の魅力を伝えるキーワードを使って、イラストを添えるとわかりやすく見ていても飽きないPOPにすることができます。

お店のコンセプトに沿った商品を扱う

美容室に明確なコンセプトがある場合は、そのコンセプトに沿った店販品を扱うようにしましょう。たとえば自然派志向のお店だったら、オーガニック原料を使用した商品をメインにすると、お客様の希望とマッチしているので、興味を持ってくれる確率が高くなります。お店の客層やどのような悩みを抱えた方が多く利用しているのかを理解したうえで、扱う商品を決めるようにしましょう。

まとめ

店販は美容室の利益を底上げすることができますが、利益だけのために焦って売り込むのはNGです。実体験もまじえながら少しずつ商品の良さを伝えていき、お客様自身でその価値を見出してもらえるようにしましょう。施術中のさりげない会話の流れ、ディスプレイやPOPなどを上手く活用して店販商品を盛り立てていけば、美容室の売上に貢献しつつ、お客様に喜んでもらえるようになりますよ。