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美容室は「店販」を強化すべき! 上手に売るためのコツをご紹介します

店販して美容室の利益を底上げしよう

「美容室の店販を上手にお客様におすすめする方法がわからない」
「店販を効果的にディスプレイしたい」

上記のように、美容室の店販について悩んでいませんか?
そこで、今回の記事では美容室の「店販」について、おもなメリットや上手な売り方、販売時の注意点などを詳しく解説していきます。

美容室が店販を強化するメリットとは?

美容室がシャンプーやトリートメントなどを店内で販売する「店販(てんぱん)」。まずは、この店販を強化することで得られる3つのメリットをご紹介します。

  • 客単価のアップ
  • お客様の満足度アップ
  • 効率よく集客できる

客単価のアップにつながる

店販は基本的に商品を並べて置いておく形式なので、販売専門スタッフに人的リソースを割く必要がありません。カットやカラーなど施術代金だけの場合に比べ、低コストで客単価をアップできます。客単価アップは店舗全体の利益向上につながるため、美容室としてはぜひ意識しておきたいポイントです。

お客様の満足度アップにつながる

お客様が美容室で店販品を買うのは、信頼性と安心感があるからです。プロの美容師目線で選んだトリートメントなどのホームケア用品などを買うことで、さらに満足感を感じるお客様もいるでしょう。

リピーターのお客様には、施術中のちょっとした会話などからニーズや好みを把握して、それに合わせた商品をおすすめすることで興味を持ってもらいやすくなります。お客様に合った店販を提案できれば、さらにお店への満足度が高まることが期待できます。

効率よく集客できる

店販にはその美容室でしか売っていない商品があり、限定の店販品を買うことが来店の強いモチベーションになっているお客様もいます。そうして店販を目的に通っているうちに、施術技術やお店そのものに魅力を感じてもらえる場合もあるでしょう。お店のファンを作ってリピーターを増やすことにつながるので、店販を積極的に展開する価値は高いと言えます。

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美容室で店販を上手に売るコツとは?

店販品を購入するお客様の動機は、「スタッフがすすめてくれたから」が最も多いと言われています。そこへ下記のような工夫を加えれば、さらに購買意欲を高めることができるでしょう。

  • 店販のディスプレイを強化する
  • お客様に実際に体験してもらう
  • 商品のメリットを分かりやすく伝える

店販のディスプレイを強化する

美容室内で店販のディスプレイ方法を工夫すると、さらに購入を促すきっかけになります。具体的には、鏡の前やレジ前など目立つところに商品・ミニPOPを置くことで、お客様と店販品の接触回数が格段に増やせます。
ディスプレイする高さも大切で、お客様の目線よりやや低め、いわゆる「ゴールデンゾーン」に最も売りたい商品を配置すると良いでしょう。

美容室の店販商品のディスプレイのコツ
美容室の「店販」商品を効果的にディスプレイするためのコツ店内でシャンプーやトリートメントなどの商品を販売する、いわゆる「店販」は、美容室の重要な収益源です。ただしお客様は基本的に施術を受けに来...

お客様に実際に体験してもらう

店販商品を施術時に使いながら紹介することで、お客様に興味を持ってもらいやすくなります。仕上げの際に店販のアフタートリートメントやワックスを使用し、さりげなく商品をアピールするのがポイントです。
また、店販のサンプル品があればお渡しするのも効果的でしょう。サンプルなら自宅で気軽に試せるので安心感があります。

商品のメリットを分かりやすく伝える

お客様が店販に興味を持ってくださった場合には、商品自体の説明をしすぎないことが大切です。専門用語はできるだけ使わず、たとえば次のように説明します。

「柑橘系の香りで洗い上がりも爽やかですよ」
「しっとりした仕上がりなので、髪の広がりを抑えられて指通りも良くなります」

このようにお客様の髪質、悩み、施術後の状態に合わせてメリットを分かりやすく伝えましょう。

 

店販をする際の注意点とは?

美容室で店販を売る際の注意点は、主に下記の通りになります。

  • お客様に合わない店販を売らない
  • 押し売りしないようにする
  • 美容師も商品に対する知識を身に付ける

お客様に合わない店販を売らない

お客様に合わせた商品をすすめるのも大事ですが、合わない物はすすめないようにしましょう。もし、お客様が興味を持った店販が合わないと感じたら、代替となる商品を提案できると好印象です。

押し売りしないようにする

店販品を紹介するときに強引なすすめ方では逆効果な上に、お客様が気分を悪くしてしまいます。関心を示したお客様に商品の内容を分かりやすく説明し、髪質などのカウンセリングをするのが良いでしょう。
また、前述したようにお客様の反応を見ながらPOPや商品サンプルなどの接触ポイントを増やすことでも、購入のきっかけになります。スタッフはあくまでもおすすめするだけで、「店販品の購入を決めるのはお客様」という考え方が大切です。

商品に対する知識を身に付ける

商品についての知識がないと自信を持ってお客様におすすめすることができません。事前に自分が使ってみたり、他のスタッフが使用した感想を聞いたりしながら勉強しておきましょう。

それぞれの商品ごとに、売りとなる特性やその根拠になる成分、特徴があるので把握しておくことが重要となります。実際に使ってみて良いと感じた商品を、使用感をまじえて紹介できるようになると理想的です。

まとめ

最後に、今回の記事のポイントをまとめました。

  • 美容室の店販は人的リソースをほとんど割くことなく、客単価のアップが見込める
  • お客様に合わせて店販のメリットを分かりやすく伝え、決して押し売りはしない
  • 興味を持ってもらうためにディスプレイやトークを工夫する
  • 美容師もあらかじめ自分で店販品を使ってみて、特徴や使用感を把握しておくのがベスト

美容室の店販を強化すれば効率よく集客ができ客単価のアップにもつながるので、大きなメリットになります。また、店販品をプレゼンする際に思いやりのある接客を心がけることで、お客様との信頼関係を深く築けるようになるでしょう。

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