「ポイ活」という言葉が浸透するくらい、幅広い業種で導入されているポイントカード。サロン業界でも、ポイントカードやメンバーズカードを用意している美容室が増えてきていますよね。では、実際のところポイントカードにはどのような効果があるのでしょうか？
今回の記事ではポイントカードがお客様とサロンにもたらす効果や、具体的な活用法について解説していきます。
ポイントカードが顧客に与える心理的効果
まずは「ポイントカード」とはどのようなものなのか振り返ってみましょう。ポイントカードとは、ポイントを貯めていって商品やサービスと交換、あるいは一定の割引やサービスを受けられる制度のこと。つまり、ポイントカードはお客様に「通い続ければ特典を受けられる」というメリットを与えられるわけですね。
冒頭でお伝えした「ポイ活」とは、買い物をできるだけひとつのお店やサイト、あるいはグループ内にまとめることでポイントを賢く貯めるというライフハック（お得な生活術）です。多くは節約のための手段ですが、「ポイントを貯めること自体が楽しい」という人も一定数います。
程度の差はあれど、日々ポイントを意識してお店やサービスを選んでいるお客様は非常に多いもの。来店時にポイントカードをお渡しすれば、お客様に「ポイントを貯めたいからここに通い続けたい」「ポイントを貯めてお得なサービスを受けたい」という心理的効果をもたらすことができます。
ポイントカードが店舗に与える経営効果
続いては、ポイントカードが店舗に与える経営効果を考えてみましょう。ポイントカード導入には、以下の4つのメリットがあります。
リピーター客の獲得
ポイントカードを用意する最大のメリットは、リピーター客の獲得です。さきほどもご紹介した通り、お客様にポイントカードをお渡しすると「またこのサロンに来よう」と思っていただける可能性が高まります。特にそれほど美容室にこだわりがなく、いつも気分でサロンを決めている層には効果的。
ただし最近はどこのサロンもポイントカードを用意しているので、他店にはない価値を提供して差別化をはかる必要があるでしょう。たとえばオリジナリティ溢れるサービスを揃えたり、少ないポイントでも交換できるアイテムを用意したり……。リピーター獲得に悩んでいるオーナーは、ぜひポイントカードで他にはない価値提供を目指してみてくださいね。
製品の販売促進
サロンで取り扱っている製品は市販されているものと比べて高額なので、なかなか手が出せないというお客様もいるでしょう。しかし、製品の多くは非常に良いものなので、一度でも使っていただければ購買意欲を高められるはず。
そこで、ポイントカードを活用してみましょう。貯まったポイントに応じてサロンで使っているシャンプーやヘアオイルなどをプレゼントすれば、「また使いたい」と思ってくださるお客様も自然と増えていきます。サンプルならより気軽にお渡しできるので、たとえば「3回来店でサンプルプレゼント、10回来店で通常サイズがもらえる」というシステムにしても良いですね。
接客の質の向上
ポイントカードをお渡しする際に会員登録してもらえば、お客様のサービス履歴をシステマティックに管理できるようになります。すると、これまでスタッフ個人の記憶やメモに頼っていた、お客様一人ひとりの来店頻度やサービス内容などをより正確に把握できます。誰しも、相手が自分のことを覚えてくれているというのはとても嬉しいものです。前回の施術を会話のきっかけにすれば、接客の質も自然に向上するはず！ また、お客様から施術に対する感想を引き出し、サービスの向上に役立てることもできます。
顧客情報の獲得
ポイントカード会員登録時にお客様の住所やメールアドレスを取得すると、サロンのメールマガジンやクーポンを配信するなど、次回の来店につなげることができます。ただしカードを作る手順を煩雑にしてしまうとお断りされる場合も多いので、お客様にとって負担のない範囲で記入欄を設けましょう。
また、ここで獲得した顧客情報は、サロンの経営戦略にも活用できます。たとえば10～20代の来店が多いなら若者に人気の曲をBGMにしたり、特定のエリアからのお客様が多いとわかればその地域へ重点的にチラシを配ったり、集客のためのより具体的な方策を立案しやすくなるのです。
顧客の満足度を上げるポイントカード活用法
せっかくポイントカードを作っても、お客様に使われなければ意味がありません。そこで最後は、お客様から本当に喜ばれる特典を含め、ポイントカードの活用方法について解説していきます。
アイテムをプレゼントする
「10ポイントで10％オフ」「20ポイントで2,000円割引」というように、ポイントカードの特典に「サービスの値引き」を採用するサロンは多いもの。たしかにお得感があって良いのですが、これだけではちょっと不十分です。最初の値引き、つまり、さきほどの例で言えば10ポイントを達成するまでは通ってくださるお客様も多いのですが、それ以降はぱたりと来なくなってしまうケースも少なくありません。
この場合、お客様にとってサロンに来る理由が「最初の値引きを達成すること」しかないという点が問題です。本当の意味でサロンの常連になっていただくためには、物販（サロンで取り扱っている製品）をプレゼントするのがより効果的。お客様にアイテムそのものを気に入っていただければ、継続的に通ってもらえる可能性がぐんとアップします。
オプションサービスをプレゼントする
物販以外では、トリートメントやヘッドスパ、マッサージなどのオプションサービスをプレゼントするのもおすすめです。施術の良さを実感していただければ、次回以降同じオプションを追加してもらえる可能性が高まります。また、普段とはちょっと違うサービスは既存のお客様にも喜ばれるので、積極的に取り入れてみましょう。
有効期限を設定する
有効期限のないカードはお客様をつなぎとめておく効果が薄いので、それほど劇的な変化は期待できません。ポイントの有効期限がないと、つい「いつでも良いか」という気持ちになってしまうものです。
有効期限があれば「ポイントがムダになってしまう」という心理から、近いうちにまた来店していただけることが期待できます。とはいえ期間があまりに短いとお客様からひんしゅくを買ってしまうので、「年に○回通っていただければ達成できる」というように無理のない期限を設定しましょう。
適切なサービス還元率を設定する
リピーターを獲得したいからといって、サービスの還元率を下げすぎるのは絶対NG。たとえば「30回来店しないと達成できない」「50回来店してやっとカードが1枚埋まる」というように達成不可能な設定では、ポイントを貯めようという意欲が損なわれてしまうものです。とはいえ還元率を上げすぎると店側が損をしてしまう場合もあるため、常識的かつ現実的な範囲で、適切なサービス還元率を設定しましょう。
カードをランクアップさせる
お客様をつなぎとめるためには、ポイントに応じてカードをランク分けするのも有効な手段です。たとえばクレジットカードにも「ゴールドカード」「プラチナカード」「ブラックカード」などがありますが、こうした特別感に惹かれる方は少なくありません。
また、ランクに応じて特別感を演出すれば、「自分は大切なお客様として扱われている」と実感していただきやすくなります。たとえばVIP会員限定のスペシャルメニューを用意したり、優先的に予約をとれるようにしたり、無料オプションをご用意したりなどなど……。割引やプレゼントとは異なる特別なサービスで、常連客の満足度をアップさせましょう。
まとめ
ポイントカードを上手に活用すれば、お客様の満足度やリピート率を向上させることができます。ほかにも物販の販促につながったり、顧客情報を獲得できたりと、サロンにとってはメリット満載。物販やオプションのプレゼントなど、お客様に喜ばれる特典を用意してリピーターの獲得率をアップさせましょう！
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