商品を飾ってはいるけど、なかなか売上につながらない、店販で売上UPをしたい、とお悩みのスタッフの方は多いのではないでしょうか？ 今回は、美容室の店販のコツや最新事情をご紹介します。

コロナ禍での収益の柱作りには店販の強化が必要

コロナ禍でお客様が美容室へ通う頻度が減り、多くの店舗が売上を落とす中、店販に注力していた美容室は売上の好調を維持していました。

美容室の「店販」商品を効果的にディスプレイするためのコツ店内でシャンプーやトリートメントなどの商品を販売する、いわゆる「店販」は、美容室の重要な収益源です。ただしお客様は基本的に施術を受けに来...

美容室店販のポイント・コツ

いざ、店販を強化しよう！と思い立っても、店販に対し苦手意識を持っている美容室も少なくないと思います。商品をさりげなく紹介する方法、ディスプレイの方向性など、店販をうまく利益につなげていくためのコツを3点解説していきます。

その商品についてよく知る

まずは店販商品について知識を付け、実際に使ってみましょう。自分が良いと思えるものであれば自信を持っておすすめすることができます。お客様へ説明する際も、商品概要をただ聞くよりも、実際に使用した感想をお伝えするほうが説得力も増します。

また、商品に含まれている成分の効果を、お客様に説明できることで信頼度も高まります。成分説明についてオリジナルポップを作り、セット面に飾ることも効果的ですね。

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お客様との信頼関係を築く

いきなりお客様に店販商品を紹介すると、驚いてしまう方も少なくありません。一方的に商品の説明をするのではなく、お客様のお悩みをしっかりとヒアリングし、お客様に合わせた提案を行いましょう。お客様に向き合っている姿勢を感じていただき、信頼感を持っていただくことが大切です。「○○さんがおすすめしてくださるなら、買ってみようかな」と納得して買っていただけるといいですね。

また、お客様が購入に至らなさそうな場合でも、「ご検討いただけるとうれしいです」といった言葉をかけ、お客様が買わないという選択肢を作りましょう。商品を紹介された、という印象だけで終わることなく、お客様が次回も気持ちよくご来店いただけるよう心がけましょう。

実際に体験してもらう

実際にお客様に商品を体験してもらうことで売上アップを期待できます。たとえば、「今月は施術中に使用するシャンプー・トリートメント・オイルをお客様にご自由にお選びいただけます」などのキャンペーンを行うのはいかがでしょうか？ やはり、一度も使用したことがない商品を購入するのはお客様も勇気が必要です。

また、美容室で販売しているものはお客様が普段使用しているものよりも高価なこともあります。そのため、実際にお客様に使用していただき不安をなくしていただくことが重要です。

美容室の「店販」、売れるコツとは？美容室は基本的に施術サービスを売るところですが、店内でシャンプーやトリートメントなどを販売する「店販」も大切な売上アップの方法になります...

多様化する店販商品

従来までの店販商品に加え、さまざまなバリエーションの商品を販売することで、店販売上の柱とする美容室も増えてきています。

定番のシャンプー・コンディショナー・トリートメント

美容室の中で最も販売されているのは、やはりヘアケア商材です。特に、シャンプーやコンディショナーは毎日使用するものなので、お客様にとっても購入するハードルは低いと言えます。また、お客様に一度気に入っていただけるとリピートで買っていただきやすい商品です。ヒアリングをしっかり行い、お客様の髪質に合ったシャンプーやコンディショナーを提案しましょう。

シャンプー後のドライヤー時に「今日使用したシャンプーは○○の効果があって…」と商品の紹介を一言添えて、さり気なくアピールすることも大切です。

美容家電

実は、美顔器やマッサージ機などの店販も人気があります。お客様が美容室で過ごされている間は、やはり「きれいになりたい」という気持ちの方が多いのではないでしょうか。そのため、美容家電の効果をしっかり伝えることができれば、お客様の購買意欲につながります。

しかし、美容家電は比較的高価なものが多いため、お客様が手に取りにくいものでもあります。お客様のカラーやパーマの待ち時間にマッサージ機を体験していただくなど実際に試していただき、お客様の不安を解消しましょう。中には「気になるけど使いこなせるかな？」という不安をお持ちの方もいらっしゃいます。使い方や習慣化のコツをお伝えすることも大切です。

アパレル・バッグ・帽子

最近、ヘアスタイルに合うアパレル商品の販売を拡大するサロンも増えています。サロン内にショップを作ったり、ECサイトでアイテムを販売したりと販売手段も多様です。

中には「ヘアカット＋ヘアカラー＋アパレルのフルコーディネート」というトータルプロデュースセットを提供している店鋪もあります。1店鋪で全身のスタイルコーディネートができ上がるのは魅力的ですね。

店販強化には動画・タブレット活用もおすすめ！

店販を強化するにはPVなどの動画を活用した販促も効果的です。ポップを作成して壁に貼っておくことも効果はありますが、やはり人は動くものについつい目がいってしまいます。

自分からはなかなか商品のことを説明できないと苦手意識をお持ちの方でも、セット面に商品紹介の動画が流れていることで、自然に商品の話をすることができます。

サイネージ・PV活用で商品紹介

タブレットをサイネージとして活用し、商品をアピールするPVを常に流すことで売上拡大につなげることができます。

弊社ではタブレットレンタルサービスを月額500円でご提供しております。初期費用はございません。また、ご契約から6ヶ月目以降は1ヶ月ごとに途中解約も可能です。レンタルのため、タブレットを購入するリスクを心配されている方でも気軽に始めていただけます。

導入していただいた美容室様からは、「こちらから説明をしなくても、動画がきっかけでお客様から商品やオプションメニューについてのご質問をいただけます」とお声をいただいています。ぜひ、下の記事も参考にしてみてください。

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まとめ

コロナ渦においては、どうしても売上が下がってしまうためお客様一人ひとりの客単価をUPしなければなりません。そこで、店販での売上が欠かせないものになってきています。今回ご紹介したコツやポップ、サイネージ動画を有効活用し、客単価UPにつなげましょう。